Motorrad-Verkauf für Profis

Egal ob im PKW- oder Motorrad-Geschäft: Kundenloyalität, die über vertragliche Bindungsfristen hinausgeht, ist der Schlüssel zu langfristigem Ertrag. Denn: aktives Bestandskundenmanagement ermöglicht niedrige Ausgaben für Neukunden-Akquisition. Dennoch liegt die Zweirad-Finanzierungsquote meist unter jener von PKW‘s.

Um dies zu ändern, ist es für Händler wichtig vom altbekannten „After-Sales“-Konzept abzurücken und vermehrt Augenmerk auf „In-Between-Sales“-Handlungen zu legen. Dies bedeutet eine stetige Aufrechterhaltung des Kontakts zum Kunden, etwa mit einem Zufriedenheits-Check nach einem Jahr, Geburtstagswünschen oder Probefahrt-Offerten.

Eine der wichtigsten Formen der Kontaktaufnahme ist jene anlässlich einer auslaufenden Finanzierung, weiß Marc-Ulrich Lech, Verkaufstrainer der Santander Meisterklasse: „Bereits 6 – 12 Monate vor Vertragsende sollte der Kunde mit einem konkreten Folgeangebot kontaktiert werden. Dies kann ein Wechsel auf ein neues Motorrad oder auch eine Restwertfinanzierung sein.“

Generell rät der Experte zu kurzen Vertragslaufzeiten: „Häufig werden Zweirad-Finanzierungen für etwa 48 – 60 Monate abgeschlossen. Lebensumstände ändern sich jedoch schnell und so werden Kredit-Verträge oft vorzeitig zurückgezahlt.  Kürzere Laufzeiten steigern die Kontaktfrequenz mit dem Kunden und halten ihn so eher an Bord. Mein Tipp: Klammern Sie sich nicht an eine gängige Vertragslaufzeit, sondern berücksichtigen Sie dabei relevante Parameter, etwa die Jahreszeit. Kreditverträge können zum Beispiel auf 30 anstelle von 36 Monaten kalkuliert werden.“

Hilfe beim Überblick über den eigenen Finanzierungsbestand bieten Partnern der Santander Consumer Bank ihre jederzeit abrufbaren Ausläufer- und -Bestandlisten. Zudem erhalten ihre Kunden rechtzeitig vor dem Vertragsende ein automatisiertes Mailing per Post.

Santander bietet seinen Partnern mit der „Santander Meisterklasse“ praxisnahe Trainings aus der Welt von Auto & Motorrad.
Mehr Infos unter www.autonline.at/meisterklasse.